START WITH WHY

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Start with why ou commencer par la pourquoi, une inspiration de Simon Sinek.

“SI VOUS NE SAVEZ PAS POURQUOI, VOUS NE POUVEZ PAS SAVOIR COMMENT”

La théorie de Simon Sinek pour qu’une offre fonctionne est basée sur le cercle d’or. Pourquoi ? Comment ? Quoi ? 

  1. POURQUOI ? Pourquoi vous faites ce que  vous faites ? Pourquoi vous vendez tel produit/service ? Quelle est votre motivation?
  2. COMMENT ? Comment vous le vendez, le mettez en avant ? Quelle est la plus-value de votre produit ?
  3. QUOI ? Quelle est votre offre, votre produit ? 

Aujourd’hui, dans beaucoup d’entreprises est encore utilisé le système inverse, dire ce que l’on vend, comment on le vend et très peu pourquoi on le vend. Or c’est ce pourquoi qui implique vos prospects, c’est le pourquoi qui inculque des valeurs dans lesquelles ils se reconnaissent et adhérent. 

LA THÉORIE DU CERLCLE D'OR

Simon Sinek établit un parallèle avec le cerveau humain, présentant trois composantes comparables au CERCLE D’OR :

Le Quoi : Le néocortex rassemble le rationnel, la pensée analytique, le langage.

Les Comment & Pourquoi : Le système limbique est lié aux sentiments, comme la confiance et la loyauté et agit sur les comportements humains et les prises de décisions.

C’est le POURQUOI du système limbique qui permet aux leaders de prendre des décisions qui inspirent les gens.

“INSPIRER LES GENS À FAIRE CE QUI LES PASSIONNE”

Tel qu’on le définit, inspirer c’est : ”susciter, provoquer, faire naître chez quelqu’un un sentiment”. Telles ont été les pensées et ce qu’on pu réaliser Martin Luther King, Steve Jobs ou bien les frères Wright… Ce sont des hommes qui se sont demandés avant tout POURQUOI ils faisaient ce qu’ils étaient en train de faire plutôt que de dire aux autres ce qu’ils faisaient. Les frères Wright ne créaient pas une machine pour gagner de l’argent, ils créaient une machine afin de changer le monde. Ils n’ont cessés de tenter, de réparer, ils n’avaient pas d’argent mais ils croyaient en ce qu’ils faisaient et inspiraient ceux qui les entouraient. Ils ont été les premiers à créer une machine pour voler alors que d’autres avaient les moyens mais ne travaillaient que pour l’argent.

“LES PERSONNES N'ACHÈTENT PAS CE QUE VOUS FAITES, ILS ACHÈTENT LA RAISON POUR LAQUELLE VOUS LE FAITES"

Il existe une différence entre présenter son nouveau produit de la façon suivante : “Nous faisons de bons ordinateurs (Quoi). Ils ont un beau design, sont faciles à utiliser et conçus dans convivialité(Comment). Vous voulez en acheter un ?” Vous aurez un avis positif sur cet ordinateur, vous penserez sûrement à l’acheter mais qu’est-ce qui le rend différent de ses concurrents!? Voilà la version de Simon Sinek, celle qu’utilise Apple, celle qui va différencier cet ordinateur des autres  : “ Dans tout ce que nous faisons, nous défions le status quo. Nous croyons en ce que nous faisons et en une manière de penser différente. (Pourquoi) Comment challengeons-nous le statu quo ? En créant des produits avec un beau design, faciles à utiliser et conviviaux. (Comment) Nous avons la chance de créer des bons ordinateurs (Quoi), vous voulez en acheter un ?” Tout de suite, cette idée vous emporte, vous vous reconnaissez en ce produit, il vous inspire. Prochainement, vous achèterez un autre produit de la même marque, vous en achèterez peut-être deux et vous obtiendrez un sentiment d’appartenance , vous deviendrez fidèles car cette marque vous offre son POURQUOI.


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